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如何挖掘客戶興趣點

如何挖掘客戶興趣點
一、提前挖掘客戶的興趣點
 
一個人的興趣直接影響其需求,以及其對生活各方面的關注度。我們要通過客戶基本信息調查,提煉客戶的興趣、愛好,提前確定客戶的興趣點,做好準備工作。客戶原始資料上有時不會載明很多信息,這時就需要我們通過電話,或加客戶微信、QQ等,去了解客戶的背景性信息。其中背景性信息,包括客戶的經濟情況、家庭情況、個人愛好、特長等。電話銷售可通過對這些信息的分析,了解客戶的興趣點,繼而制定行動計劃,在電話溝通中靈活運用。
 
為了節省時間,多數情況下,我們會在電話中留意客戶的興趣點,并據此提議下一步的活動,將銷售活動順利進行下去。
 
二、“聽音”判斷興趣點
 
客戶的心理狀態、精神追求、生活喜好等都會通過他的語言表現出來,電話銷售應在溝通過程中,敏銳地感受客戶的反應,甚至客戶的語氣變化,停頓等也會自然向我們展示客戶的興趣。
 
當客戶在電話中突然變得很健談,說明客戶對這點非常有興趣;如果客戶暫停發言或不做表態,代表客戶興趣不在這里或在思考。
 
三、提問判斷興趣點
 
如果從外界條件無法判斷對方的興趣點,那就創造條件,詢問相關問題,對對方的興趣、動機、愛好等進行有意識的啟發和引導,這也是提煉對方興趣點的一種有效方法。
 
1、直接提問法
 
如“你對什么感興趣”,“你有什么愛好”,“你現在最想做什么事情”等。

2、引導式提問
 
讓客戶自己說出興趣點。
 
3、探索式提問
 
•探索式提問,獲取相關信息。

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